抉择| 美凯龙向左居然向右 家居品牌站哪边？

面对家居渠道多元化的趋势，红星美凯龙与居然之家的战略布局出现了明显的分化。红星美凯龙正在为构建“生命共同体”跑马圈地，居然之家则在阿里新零售的旗帜下从大家居向大消费转型。

两大家居卖场，一个向左，一个向右。品牌家居企业该站哪边？

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从家到人再回归家

“家居卖场需要先从家到人，再回归家。”李志宽跟旺家说这话的时候，是3年半以前，当时他的身份还是广州高德汇的总经理。高德汇的前身，是广州美居中心。

卖家居的人，首先着眼点就是家。在这个层次，对家的理解主要是硬件，像装修建材、家具、床上用品等，因为你就是卖这些的。这个层次的最大问题是看不见人。家居是低频的耐用消费品，卖场里人气差；在销售人员的眼中，更多也只是看中人身上的钱包。

第二个层次是从家到人，核心就是导入流量，引进百货、超市、餐饮等各种流量高频的业态。人气旺起来了，但大多都目的明确，停好车从家居卖场匆匆而过，直奔商场、超市、餐馆，家居卖场能收获的有效流量有限。

所以，就有了向家的回归，不过，这一层次的家，不只是硬件，而是硬件和人结合在一起的、立体生动的家。

家是家人群居的地方，家人之间要交流，共同养老育儿。这些家庭活动既会在家中进行，也会向家之外的空间延伸。

家居卖场可以充分利用自身的场地和硬件优势，满足家庭活动向外部空间延伸的需求。比如说建儿童乐园、体育公园等，将家居卖场变成家庭社交娱乐平台。

到了这个层次，就能在家居卖场实现家居与其它业态之间的低频与高频、人流量与停留时间的有效结合，尤其是可以有效改善家居卖场坪效（销售额/门店营业面积）太低的大问题。

回过头来看，无论是居然之家的大消费转型，还是尚品宅配开出的C店，抑或京东与曲美共同打造的首家旗舰店，与李志宽当初提出的思路都可谓异曲同工。

不过，李志宽并没有沿着这条路继续探索下去。那次聊天半年后，高德汇改名优托邦，变身为综合性购物中心。

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大消费与大整合

大概率上，这也是居然之家未来的走向。既然定位已经从大家居转向了大消费，做得就是商业地产生意，自然是哪个消费业态发展好能赚钱就扩大哪个。拼坪效，家居很难占到便宜。

李志宽当时也谈过原因，国内家居卖场普遍采用招商模式，卖场被分割成了一个个小商户，各个商户都按自己的意愿选择和陈列商品，连在空间上将多种业态的陈设打通都做不到，更不可能从整体的高度去研究顾客，对顾客进行综合服务。

除非，居然之家也像宜家一样自己做进销存，将卖场里的家居样品都变成整体陈设的道具。但这样一来，必然冲击现有的商业模式和生存根基，成为不能承受之重。所以，即使是居然之家新开出的丽泽店，家居业态和其他业态实质上还是分隔性的。不过，至少从当前来说，卖场的流量增加，对进驻的家居品牌还是有利的。

红星美凯龙虽然也有院线等方面的布局，不过主要着力点，还是放在家居圈内。这些年在家居圈撒币30多亿，红星美凯龙用钞票画出了一个圈，圈住一大拔他们认为优秀的企业。

家居圈的一些新兴企业，在红星美凯龙的资本和相关资源的哺育下，将获得比原来自然生长状态更好的发展机会，快速成长构建竞争优势。这也是红星美凯龙定位“家居行业孵化器”的积极作用。

有圈子就会有圈内和圈外，势必形成不同的生态。圈内的企业会得到资源红利，圈外的企业，难免会羡慕嫉妒恨。长此以往，阵营日渐分化，竞争规则、竞争态势的差异越拉越大，不排除出现不能“愉快玩耍”的事情。

或许，这也正是红星美凯龙的目的：圈子构建起来后，由他们整合圈内的流量、资源和商业机会，进行再次分配。手握资源分配权，无论是叫“生态圈”也好，“生命共同体”也罢，红星美凯龙都将以一个“整合者”的姿态出现。

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学会两条腿走路

红星美凯龙向左，居然之家向右。家居企业站哪边？

一种思路是像顾家、欧派这样，左右逢源，两边的阵营都能成为核心。

比如说欧派，红星美凯龙不仅是他们的第三大股东，还计划投资7.9亿与欧派合作，将一家自营商场与欧派的新总部建在一起。另一边，不仅姚老板时不时地跑去给居然之家站台，居然之家发起的投资基金，欧派也出资3个亿，成为了仅次于居然之家和顾家之后的第三大股东。

两边站队，两边都是核心。未来，无论是红星美凯龙还是居然之家，哪边发展带来的红利，都少不了欧派的一份。

能像顾家、欧派这样左右逢源的企业，毕竟是少数。对大多数家居企业来说，要学会的是另一种方式的两条腿走路：在家居卖场之外，构建自己的渠道能力。

毕竟，场外看中家居市场的渠道力量还有很多，比如说整装渠道，还有京东和苏宁、国美们。曲美与京东的合作模式，也为众多拥有自营渠道的家居品牌打开了新思路。

当初，李志宽对旺家说，他认为家居卖场最终将走向自己做进销存的宜家模式，甚至可以更进一步，把配送安装售后也做了。

三年多过去，家居卖场没有朝他说的方向发展，倒是有家居品牌这么做了。

尚品宅配在上海新建的，集家居、花艺、咖啡、书吧、亲子玩乐等不同业态于一体的C店，走得就是这条路线。

因为是自营店，尚品宅配的C店不仅可以实现业态的整体规划及混合布局，还可以让家居样品变身为其它业态的硬件。既节省空间提升坪效，还可以做到高频和低频用户的合理搭配，更能直接提升用户对家居产品的体验。

时移势易，家居渠道的场景转换正波澜壮阔。未来谁将黄袍加身，靠的可不仅仅是运气。

(文章来源：泛家居网，侵删)